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![林敏聰]()
林敏聰
會(huì)談結(jié)束后，餐廳與這位因感冒不能說話的業(yè)務(wù)員簽訂了協(xié)議，這是他唯一一場(chǎng)不需要說話就成功的談判。如果他當(dāng)時(shí)沒有恰好生病，有可能也拿不到這個(gè)訂單。因?yàn)樗綍r(shí)在談判的時(shí)候，都是按照和別人一樣的方式進(jìn)行交談，并不覺得傾聽可以比頭頭是道的說明更有成效。
所以，在談判進(jìn)行的過程中，適時(shí)地保持沉默，運(yùn)用傾聽的技巧，反而會(huì)收獲意想不到的效果。加里·內(nèi)斯納曾作為聯(lián)邦調(diào)查局的首席談判專家說過：“我們需要培訓(xùn)的不是討價(jià)還價(jià)的技巧，而是在危機(jī)管理中所要具備的技巧培訓(xùn)以及大量積極傾聽的技巧?！?br>隨著談判方式的增多，F(xiàn)BI探員們?cè)谡勁械倪^程中，更加傾向于使用傾聽的技巧，尤其是在關(guān)于解救人質(zhì)的危機(jī)談判中。很多的事例證明，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用傾聽技巧，幫助FBI探員們解決了許多變幻莫測(cè)的對(duì)抗性事件。
傾聽有技巧
傾聽不僅可以讓人掌握許多重要的語言，還可以了解對(duì)方態(tài)度的變化。美國聯(lián)邦調(diào)查局在總結(jié)以往談判經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，總結(jié)了很多關(guān)于傾聽取得成功的技巧。整體來說，F(xiàn)BI的傾聽技巧主要包括以下幾個(gè)方面。
